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券商代销金融产品"突围"

2012-07-19 14:06:00 大众证券报
        《证券公司代销金融产品管理规定》的征求意见阶段即将结束,最快有望于本月正式出台。国内券商纷纷摩拳擦掌,准备就原先与银行相较处于劣势的渠道资源展开竞争。

    一直以来,代销金融产品的渠道资源大多被银行所垄断,一方面是客户对于在银行买理财产品的习惯认知,二是券商代销金融产品业务处于萌芽期,经验确实不如银行丰富。以至于,尽管各券商有各营业部的销售渠道,但每每发售金融产品,无论在数量还是客户买入量上,都远远逊于银行。

     有数据显示,2011年投资于银行理财产品的资金规模占比达60%以上,而券商理财产品的资金规模仅占1%左右。

    然而,代销金融产品能为券商带来新的利润增长点已为业界共识,因此在券商创新大会上,该项议程被专门提起,券商代销金融产品的范围有望扩大。但由于券商缺乏系统的金融产品专业营销体系,整体销售能力不强是各券商心照不宣的隐痛。

    如何跳出目前怪圈、提高券商代销的竞争力自然成了当前行业内所关注的问题。

    某券商一名长期就职于营销一线的总监昨日对记者表示,接下来,券商应该把握创新给予的种种机遇,譬如新型营业部以及非现场开户,一旦对理财市场的渗透力有所提高,接触到更多、更优质的客户自然较以前容易很多。

    "与此同时,诸如券商设立财富管理中心的模式一样,资深投资顾问可以专为大客户服务的理念稍微变通一下,好比说设立一些高端营业部,高端营业部针对优质客户,在制定投资计划的同时,也引导他们了解所代销的金融产品以及其他业务。"上述营销总监如是表示。

    此外,银行渠道优于券商的一个最重要的原因便是客户的信赖度。银行长期充当着国民储蓄、贷款的角色,信用体系是银行得以生存的根本,而券商在短短数十年的发展中,客户对其的信赖度远远低于银行。因此券商代销金融产品的突围,还需依赖整个证券行业大环境的发展,将信用体系建立起来。"只要发展成为国际一流投行,自然都不是问题。"上述人士如是说。

    另外,券商需要组建强大的代销团队。"对销售人员的招聘培养以及对客户的针对性服务、个性化指导是未来整个行业团队工作的重点。尽管比肩银行还有很大困难,但是事在人为,相信在行业各方面因素的共同作用下,不久的将来券商代销会有所突破。"

    
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