在"同"与"不同"间感受信托产品销售之"难"

    时隔一年，在第二次前往银行调研支行网点代销信托产品情况后，记者深感信托产品销售之不易。由于市场环境、资金环境等背景情况发生诸多变化，与去年情况相比，记者发现了一些相同和不同。

相同的是，在此次走访中，某国有大行仍对信托产品坚持拒绝的态度，而多位理财经理都对记者“坚持不懈”购买信托产品的行为表示不理解甚至是反对。另外，在有信托产品在售的部分银行，银行网点人员对信托产品的可能存在违约的情况高度重视，对其风险介绍甚至超出对项目本身的介绍，这与去年情况也几乎无异。

不同的是，与去年情况相比，今年记者走访的银行中，代售信托产品的网点较去年相比明显增加，且代售产品类型也较为丰富。除了传统的房地产信托、工商企业信托外，结构化证券投资信托的比例也明显增加。从收益率方面来看，自2017年下半年以来，集合信托市场逾期收益率持续攀升，这也带动近期银行代销产品收益率较去年同期出现明显增长。据记者去年走访情况来看，银行在售信托产品预期收益率多在5.5%左右，而近期银行销售的信托产品大部分收益率都在6%以上，部分产品高至6.9%。不过，这一收益水平在近期动辄出现超10%产品的信托市场来说，仍处于较低水平。

由于商业银行强大的网点优势和诸多高净值客户资源，在短期内消化数亿元乃至数十亿元的信托产品并不困难。然而，由于信托产品购买门槛偏高，100万元的小额合同大多需要提前预约或有名额限制，而300万元及以上的信托产品又多面向商业银行私人银行客户推介。在商业银行庞大的私行理财产品库中，收益率被压低至6%左右的信托产品并无法凸显收益率优势，且风险评级多被评为“高风险”、“进取型”、“R4-R5（R66为最高）”。另外，各家商业银行对于合作的信托公司及项目情况要求比较严格，代销信托产品决策周期较长。除此之外，银行对其代销的信托产品收取的高额手续费，也相应提高了信托募集资金的成本。

事实上，在记者走访过程中，也深感信托产品在银行渠道销售时所承受的压力。由于理财经理的专业水平参差不齐，对信托行业和信托产品的认识也不同，并不是每位银行理财经理都会对代销的信托产品进行认真推介。在面临客户300万元-500万元的理财需要，理财经理首推的必然是自家的私行产品。而更有甚者，部分理财经理视信托为“洪水猛兽”，直斥信托产品为“庞氏骗局”。在这种情况下，其代销情况可想而知。

另外，投资者对信托产品产品偏好的变化，也对信托代销产生一定影响。以房地产信托为例，由于房企融资缺口较大，持续存在“资金饥渴症”，3月份房地产集合信托产品发行持续火爆，投向房地产的信托产品规模合计为576.63亿元，环比上升46.53%。然而，在记者走访银行网点的过程中，有数位理财经理向记者表示，多数客户对房地产行业及房地产信托均不看好，明确表示更乐于选择基建等其他类型的项目，哪怕收益偏低也无所谓。